चिनियाँ बीसीए निर्यातकर्ताहरू? 

यो एक प्रश्न हो जुन लगातार नयाँ ग्राहकहरु वा CIS बाट साझेदारहरु संग कुराकानी मा आउँछ। धेरै मानिसहरूले तुरुन्तै हजारौं कर्मचारीहरूसँग विशाल रासायनिक होल्डिङको कल्पना गर्छन्। तर वास्तविकता, सामान्य रूपमा, थप जटिल र रोचक छ। प्राय: यस अनुरोधको पछाडि बजार संरचना आफैंमा गलतफहमी हुन्छ: तिनीहरू "केवल एक आपूर्तिकर्ता?" खोजिरहेका छन्, तर के आवश्यक छ, वास्तवमा, मुख्य घटकहरू आपूर्ति गर्ने क्षमता भएको डिजाइन संस्थान हो। चिनियाँ रासायनिक उद्योगमा भर्खरै काम गर्न थालेकाहरूका लागि यो मुख्य समस्या हो।

संक्षिप्तको पछाडि वास्तवमा के छ?

जब तिनीहरूले "BCA निर्यातक" भन्छन्, तिनीहरूले प्रायः पूर्ण चक्र प्रदान गर्न सक्ने कम्पनीलाई बुझाउँछन्: इन्जिनियरिङ र प्लान्ट डिजाइनदेखि लिएर उत्प्रेरक, कच्चा पदार्थ र प्राविधिक सहयोगको आपूर्तिसम्म। यो गोदाम रसद होइन। यो एक गहिरो परियोजना व्यापार हो। मैले सम्झौताहरू धेरै पटक बिग्रिएको देखेको छु किनभने ग्राहकले आपूर्तिकर्ता? प्रति टन न्यूनतम मूल्यमा, BCA पछाडि सम्पूर्ण प्राविधिक श्रृंखला छ भन्ने कुरालाई ध्यानमा राख्दै।

उदाहरणका लागि ब्यूटाइल एसीटेट लिनुहोस्। यो एक व्यावसायिक उत्पादन जस्तो देखिन्छ। तर आवश्यक मापदण्डहरु संग यसको स्थिर उत्पादन एसिटिक एसिड, butanol, र एउटै उत्प्रेरक को गुणस्तर मा निर्भर गर्दछ। चिनियाँ निर्यातकर्ता? आदर्श रूपमा, उसले यी सबै लिङ्कहरू बुझ्नुपर्छ। अन्यथा, क्लाइन्टको साइटमा कुनै पनि समस्या अनन्त पत्राचारमा परिणत हुनेछ जसको विशिष्ट घटक असफल भयो।

त्यसैले मेरो पहिलो नियम: शीर्षकमा होइन, तर पृष्ठभूमिमा हेर्नुहोस्। कम्पनी, जुन मूल रूपमा स्थापना भएको थियोडिजाइन संस्थान– यो पूर्णतया फरक तहको संवाद हो। तिनीहरू कन्टेनरहरूमा होइन, तर प्राविधिक योजनाहरूमा सोच्छन्। उदाहरण को लागी, Huaxi टेक्नोलोजी द्वारा स्थापित चेंगडु Yizhi टेक्नोलोजी कं। तिनीहरूको वेबसाइटyzkjhx.ru- यो सामानहरूको प्रदर्शन मात्र होइन, यो वास्तवमा इन्जिनियरिङ समाधानहरूको पोर्टफोलियो हो। 120 मिलियन युआनको दर्ता पूँजी पनि पूर्ण परियोजना कार्यको लागि नियत र स्रोतहरूको गम्भीरताको संकेत हो, सट्टा वितरणको लागि होइन।

अभ्यासबाट अनुभव: जहाँ यो पातलो छ, यो फुट्छ

म तपाईंलाई कजाकस्तानमा VSA स्थापनाको लागि कम्पोनेन्टहरूको आपूर्तिको लागि हाम्रो प्रारम्भिक परियोजनाहरू मध्ये एकको बारेमा बताउनेछु। त्यसपछि हामीले एक निर्मातासँग काम गर्यौं जसले आफूलाई ठूलो निर्यातकको रूपमा राख्यो। स्थानीय कच्चा पदार्थका लागि उत्प्रेरक मापदण्डहरू समायोजन गर्ने बारे प्रश्न उठेसम्म सबै कुरा राम्ररी चलिरहेको थियो। तिनीहरूबाट जवाफ मानक थियो: "उत्प्रेरक GOST को पालना गर्दछ, समस्या तपाईंको पक्षमा छ?" मृत अन्त। मैले समस्याको खोजी गर्न तयार भएकाहरूलाई खोज्नुपर्‍यो।

त्यो बेला हामीले Yizhi टेक्नोलोजी जस्तै संरचनाहरूसँग सहकार्य गर्न थाल्यौं। भिन्नता उल्लेखनीय थियो। पहिलो कुरा तिनीहरूका इन्जिनियरहरूले अन्तिम प्लान्टले प्रयोग गरेको कच्चा मालको पूर्ण विश्लेषणको लागि अनुरोध गरे। गुणस्तर प्रमाणपत्र मात्र होइन, तर विस्तृत डाटा। प्राविधिक नक्सा र भौतिक सन्तुलनको स्तरमा छलफल भएको थियो । यो विज्ञहरू बीचको संवाद थियो, वार्ताकारहरू होइन।

नतिजाको रूपमा, एउटै उत्प्रेरक ढाँचाको एक सानो परिमार्जन (शाब्दिक रूपमा एक प्रवर्द्धक थपेर) चयन समस्या समाधान भयो। तर यस उद्देश्यका लागि निर्यातकर्ता? यसको आफ्नै गम्भीर प्रयोगशाला र अनुसन्धान आधार हुनुपर्छ। धेरै व्यापारिक घरहरू यसका लागि सक्षम छैनन् - तिनीहरूसँग त्यस्ता दक्षताहरू छैनन्। तिनीहरू ठूला कारखानाहरूबाट किन्छन् र पुन: बेच्छन्। कठिनाइको अवस्थामा, जडान अवरुद्ध छ।

रसद र कागजात: स्पष्ट कठिनाइहरू

अर्को बिन्दु जुन सुरुमा विरलै छलफल गरिन्छ विशेष रसायनहरूको रसद। BSA र यसका कम्पोनेन्टहरू कुनै पनि कन्टेनरमा लोड गर्न सकिने बल्क कार्गो होइनन्। तापक्रम, आर्द्रता, र ट्यांक वा क्यानिस्टर सामग्रीको अनुकूलताको विशेष नियन्त्रण आवश्यक छ। मलाई एसिटिक एनहाइड्राइडको आपूर्तिको साथ कथा याद छ, जब, गलत रूपमा चयन गरिएको ग्यास्केट सामग्रीको कारण, सडकमा न्यूनतम तर महत्वपूर्ण पोलिमराइजेशन सुरु भयो। प्राप्तकर्ताले हाम्रो विरुद्धमा दावी दायर गर्‍यौं, र हामीले मूल आपूर्तिकर्ता विरुद्ध दावी दायर गर्यौं। महिनौंसम्म अनुसन्धान चल्यो ।

चीनको भरपर्दो साझेदारले आफ्नो कारखानामा सामानहरू मात्र ढुवानी गर्दैन, तर विशेषहरू बुझ्ने प्रमाणित रसद अपरेटरहरूसँग प्रमाणित कार्य योजनाहरू पनि हुनुपर्छ। तिनीहरूले कागजातहरूको पूर्ण प्याकेज उपलब्ध गराउनुपर्छ, जसमा मानक प्रमाणपत्रहरू मात्र नभई यातायात र भण्डारणका लागि विस्तृत सिफारिसहरू पनि समावेश छन् (MSDS, अवश्य पनि, तर अनुभवमा आधारित केही आन्तरिक ज्ञापनहरू पनि)।

वेबसाइटyzkjhx.ruChengdu Yizhi टेक्नोलोजी कं, लिमिटेड लाई समर्पित खण्डमा, यो कुनै पनि कुराको लागि होइन कि यो एक टेक्नोलोजी कम्पनी द्वारा बनाईएको संस्थान हो भनेर जोड दिन्छ। त्यस्ता संरचनाहरूमा सामान्यतया सम्पूर्ण विभागहरू हुन्छन् जसले त्यस्ता "गैर-कोर" को विकाससँग सम्झौता गर्दछ। प्रश्नहरू। तिनीहरूका लागि यो परियोजनाको भाग हो। एक साधारण निर्यातक को लागी, यो अतिरिक्त परेशानी हो।

मूल्य बनाम स्वामित्वको लागत

यो सायद मुख्य बाधा हो। बजारमा धेरै चिनियाँ प्रस्तावहरू छन्, र मूल्यहरू महत्त्वपूर्ण रूपमा भिन्न हुन सक्छन्। सस्तो किन्न प्रलोभन ठूलो छ। तर रसायन विज्ञानमा, विशेष गरी जहाँ उत्पादन थप संश्लेषणमा जान्छ, खरिद चरणमा सस्तोताले डाउनटाइम, कम उत्पादन उपज वा अन्तिम BSA को गुणस्तरमा समस्याहरूको कारणले लाखौं घाटा निम्त्याउन सक्छ।

म सधैं ग्राहकलाई स्वामित्वको कुल लागतको विचार बताउन प्रयास गर्छु। हो, तपाईले संस्थान कम्पनीलाई प्रति टन उत्प्रेरकलाई बढी तिर्नुहुन्छ। तर बदलामा तपाईले पाउनु हुन्छ: 1) रूसी/अंग्रेजीमा 24/7 प्राविधिक समर्थन (राम्रा संस्थानहरूमा त्यस्ता टोलीहरू छन्)। 2) एक ग्यारेन्टी कि उत्पादन मा भनिएको जस्तै समान मापदण्डहरू हुनेछ। 3) तपाईंको अवस्थाहरूमा उत्पादन अनुकूलन गर्न इच्छुकता। 4) जिम्मेवारी जो बिक्री एजेन्टहरू द्वारा नभई, तर परियोजनाको पछाडि नाम र प्रतिष्ठा रहेको इन्जिनियरहरू द्वारा वहन गरिन्छ।

यो सधैं लामो समय मा अधिक लाभदायक छ। हामीले 2010 को प्रारम्भमा कम मूल्यहरू पछ्याउँदा हामीले केही पीडादायी पाठहरू अनुभव गरेका थियौं। अब हाम्रो फिल्टर छनोट गर्दाचिनियाँ निर्यातकसबैभन्दा पहिले, यसले ती व्यक्तिहरूलाई काट्छ जसले सम्झौतामा हस्ताक्षर गर्नु अघि विस्तृत प्राविधिक परामर्श सञ्चालन गर्न सक्दैनन्। यदि सबै संचार इनकोटर्महरू र पूर्व भुक्तानी वरिपरि घुम्छ भने, यो एक अलार्म घण्टी हो।

बजारको भविष्य: समेकन र विशेषज्ञता

एक स्पष्ट प्रवृत्ति अब देखिने छ। चीनका ठूला रासायनिक कम्पनीहरूले घरेलु बजारको लागि बढ्दो रूपमा काम गरिरहेका छन् वा राज्य-स्वामित्व भएका निगमहरूसँग प्रत्यक्ष रूपमा मेगा-अनुबंधमा प्रवेश गरिरहेका छन्। र चेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी जस्ता मध्यम आकारको र तुलनात्मक रूपमा साना तर प्राविधिक रूपमा उन्नत डिजाइन संस्थानहरूको स्थान CIS बजारहरूको लागि झन्झन् महत्त्वपूर्ण हुँदै गइरहेको छ। तिनीहरू अधिक लचिलो छन्, गैर-मानक अनुरोधहरूमा छिटो प्रतिक्रिया दिन्छन् र एक-पटकको लेनदेनको सट्टा दीर्घकालीन साझेदारीमा लगानी गर्न तयार छन्।

तिनीहरूको शक्ति गहिराइमा छ, चौडाइमा होइन। तिनीहरू बजारमा सबैभन्दा प्रसिद्ध नहुन सक्छ, तर तिनीहरू विशिष्ट प्रक्रियाहरू, जस्तै एस्टर वा एमिनहरूको उत्पादनको बारेमा सबै कुरा जान्दछन्। तिनीहरूको वेबसाइटहरू प्राय: व्यापारिक घरहरू भन्दा कम आकर्षक देखिन्छ, तर त्यहाँ जानकारी अधिक विशिष्ट छ।

त्यसोभए, मूल प्रश्नमा फर्कनुहोस्। ? - यी प्रायः शास्त्रीय अर्थमा निर्यातकर्ताहरू होइनन्। यी प्राविधिक साझेदारहरू हुन् जसले उत्पादन मात्र होइन, तर उत्पादनमा बेरिएको समाधान प्रदान गर्छन्। र यस्तो साझेदारको खोजी क्याटलग खोज होइन, यो बरु प्राविधिक लेखापरीक्षण हो। तपाईंले कम्पनीको इतिहास, यसको मूल संरचना (हुआक्सी टेक्नोलोजीको मामलामा जस्तै), इन-हाउस आर एन्ड डीको उपस्थिति र महत्त्वपूर्ण कुरा, अमूर्त, समस्याहरूको सट्टा तपाईंको विशिष्टमा अन्वेषण गर्न तिनीहरूका इन्जिनियरहरूको इच्छा हेर्नु आवश्यक छ। अरू सबै जोखिमहरूका साथ पुनर्विक्रय हो जुन तपाईंले अन्ततः सहन गर्नुपर्नेछ।