चीन: एलएनजी द्रवीकरण प्रविधि, निर्यातकर्ताहरूको लागि विवरण? 

जब मानिसहरूले चिनियाँ द्रवीकरण प्रविधिहरूको बारेमा कुरा गर्छन्, धेरैले तुरुन्तै तटमा विशाल कारखानाहरूको कल्पना गर्छन्। तर आपूर्तिकर्ता र निर्यातकर्ताहरूको वास्तविक चित्र प्रायः धेरै सामान्य तर महत्वपूर्ण भागहरूबाट सुरु हुन्छ - विशिष्ट कम्प्रेसर भल्भदेखि क्रायोजेनिक ताप एक्सचेंजरहरूको लागि नियन्त्रण प्रणालीहरू। यहाँ अवसर र कमजोरी दुवै छ।

मापन मात्र होइन: कहाँ खोज्ने

हो, चीनले सबैभन्दा ठूलो टर्मिनलहरू निर्माण गरिरहेको छ, तर यो हेवीवेटहरूको लागि बजार हो। अधिकांश उपकरण वा प्रविधि निर्यातकहरूको लागि, प्रवेश बिन्दु आधुनिकीकरण र स्थानीयकरण हो। धेरै स्थानीय खेलाडीहरू, जो घरेलु बूममा हुर्केका छन्, अब सक्रिय रूपमा आफ्नो स्थापनाहरूको विश्वसनीयता सुधार गर्न आयातित घटकहरू खोजिरहेका छन्। हामी आवश्यक रूपमा सम्पूर्ण प्राविधिक लाइनहरूको बारेमा कुरा गर्दैनौं, तर भन्नुहोस्,मिथेन लीक डिटेक्टरहरूPRC को उत्तरी क्षेत्रहरु को विशिष्ट मौसम अवस्था सामना गर्न सक्ने केहि प्रमाणपत्रहरु वा इन्सुलेशन सामग्री संग।

"सार्वभौमिक" चीजहरू बेच्ने प्रयास गर्नु गल्ती हो। समाधान। चिनियाँ इन्जिनियरहरू आफ्नो प्रक्रियामा गहिरो डुबेका छन्। तिनीहरूका अनुरोधहरू अत्यन्त विशिष्ट छन्: "के त्यहाँ शट-अफ भल्भको एनालग छ जुन -170 डिग्री सेल्सियसमा काम गर्दछ, तर चिनियाँ मानक GB/T 9119 मा पाइपको साथ छ?" वा "के हामी तपाइँको कम्पन नियन्त्रण प्रणालीलाई टर्बोएक्सपेन्डरको लागि अनुकूलन गर्न सक्छौं जुन हामीसँग पहिले नै छ, तर निरन्तर असफल हुन्छ?"। यदि तपाईंको जवाफ साझा डाइरेक्टरीबाट सुरु हुन्छ भने, कुराकानी सकियो।

यहाँ यस्तो डिजाइन संस्थानहरूको अनुभव उल्लेख गर्न लायक छचेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं(Huaxi टेक्नोलोजी को एक सहायक)। तिनीहरूले डिजाइन मात्र गर्दैनन्, तर प्रायः इन्टिग्रेटरको रूपमा काम गर्छन्, साना र मध्यम आकारको तरलता प्लान्टहरूको तिनीहरूको परियोजनाहरूका लागि विशेष आयातित कम्पोनेन्टहरू चयन गर्दै। तिनीहरूको वेबसाइटyzkjhx.ru- यो ठ्याक्कै त्यस्ता लागू प्राविधिक समस्याहरूको संसारमा एउटा विन्डो हो जहाँ यो आवश्यक "प्रविधि" होइन। अमूर्त रूपमा, तर एक विशेष भाग वा एक विशेष इकाईको लागि एक ईन्जिनियरिङ् समाधान।

प्रमाणीकरण: एक भूलभुलैया जुन तपाईले ग्राहकसँग सँगै जान आवश्यक छ

TSG, GB, AQSIQ - यो वर्णमालाले एक अप्रस्तुत निर्यातकर्ताको हेड स्पिन बनाउनेछ। यो बुझ्न महत्त्वपूर्ण छ: तपाइँको चिनियाँ साझेदार अक्सर यो नोकरशाही मन पर्दैन, तर यसमा बस्न बाध्य छ। पद ? के तपाई आफैले प्रमाणपत्र प्राप्त गर्नुहुन्छ? सम्झौता मार्छ। सफल आपूर्तिकर्ताहरूले यो फरक तरिकाले गर्छन्: उनीहरूले अग्रिम रूपमा क्रायोजेनिक वातावरणका लागि फिटिङहरूका लागि GB/T 24925 मानक अध्ययन गर्छन्, र पहिलो सम्पर्कमा उनीहरूको कुन उत्पादनहरूमा पहिले नै समान परीक्षण रिपोर्टहरू छन् (उदाहरणका लागि, EN 12567) र चिनियाँ प्रमाणीकरणलाई गति दिन कसरी तुलनात्मक परीक्षणहरू गर्न सकिन्छ भनेर देखाउँछन्।

ब्याच वितरण गर्दा एक मामला थियोक्षतिपूर्तिकर्ताहरू बजाउँछन्तरल नाइट्रोजन पाइपलाइनहरूको लागि चक्रीय थकान परीक्षण विधिमा असहमतिको कारण छ महिनाको लागि रोकिएको थियो। चिनियाँ पक्षले आफ्नो प्रोटोकलमा जोड दियो, जुन हाम्रो विचारमा, वास्तविक अवस्थाको पूर्ण रूपमा अनुकरण गर्दैन। पत्राचारको सट्टा, हामीले तिनीहरूका ईन्जिनियरहरूलाई युरोपमा हाम्रो परीक्षण बेन्चमा आमन्त्रित गर्यौं, दुई विधिहरू प्रयोग गरेर संयुक्त परीक्षण सञ्चालन गर्‍यौं र सम्झौता फेला पार्यौं। यसले समय र पैसा खर्च गर्यो, तर दीर्घकालीन सम्झौताको लागि मार्ग प्रशस्त गर्यो।

कुञ्जी भनेको तिनीहरूको नियामक इकोसिस्टममा आफूलाई डुबाउने इच्छा देखाउनु हो। कहिलेकाहीँ यसलाई पछि पुन: डिजाइन गर्नु भन्दा GB आवश्यकताहरूलाई ध्यानमा राखेर तुरुन्तै उत्पादन डिजाइन गर्न सजिलो र सस्तो हुन्छ।

रसद र "अन्तिम माइल": सम्झौतामा के लेखिएको छैन

सबैलाई समुद्री यातायातको बारेमा थाहा छ। तर वास्तविक टाउको दुखाइ जमिनबाट सुरु हुन्छ। क्रायोजेनिक उपकरण कपडाको कन्टेनर होइन। उदाहरणका लागि, वितरणक्रायोजेनिक गर्मी एक्सचेंजरजस्तै ? कोर ? (कोर-इन-शेल) सिचुआन प्रान्तमा निर्माणाधीन प्लान्टमा। मार्ग: बन्दरगाह - नदी यातायात - पहाडी सडकहरूमा भारी ट्रक। आर्द्रता, उचाइ परिवर्तन, कम्पन। सूचकहरूको साथ नाइट्रोजन वातावरणमा मानक प्याकेजिङ आवश्यक छ। तर हामीले भिडियोमा QR कोडको साथ चिनियाँ भाषामा प्रत्येक बक्समा सरल निर्देशनहरू पनि समावेश गर्न थाल्यौं: "यदि सूचकले खोलिएपछि र स्थापना गर्नु अघि के गर्ने?" यसले प्यानिक कल र गुनासोहरूको संख्या 80% ले घटाएको छ।

अर्को सूक्ष्मता भनेको दुबै "कम्पोनेन्टहरू" को भन्सार निकासी हो। बनाम? तयार उपकरण?। कर्तव्य मात्र होइन, गति पनि यसमा भर पर्छ। यदि तपाइँ एकल क्याबिनेटमा भेला भएको मोड्युलर नियन्त्रण प्रणाली आपूर्ति गर्नुहुन्छ भने, यसलाई समाप्त उत्पादन मान्न सकिन्छ। तर यदि तपाइँ यसलाई पछि एकीकरणको लागि कम्पोनेन्टहरूको सेटको रूपमा कागजात गर्नुहुन्छ (प्रदान गरिएको तारिङ रेखाचित्रहरू सहित), प्रक्रिया प्राय: छिटो जान्छ। यसका लागि साइटमा एजेन्टसँग नजिकको काम आवश्यक छ, जो ग्राहक आफैंको सिफारिसमा सबैभन्दा राम्रो भेटिन्छ।

मूल्य बनाम स्वामित्वको लागत: कसरी कुरा गर्ने

चिनियाँ बजार मूल्य संवेदनशील छ, तर यो एक स्टेरियोटाइप हो जुन बाटोमा हुन्छ। वास्तवमा, खण्डमाLNG तरलीकरण प्रविधिहरू, विशेष गरी शिखर स्टेशनहरू वा ग्यास स्टेशनहरूको लागि, जीवन चक्र लागतहरू बढ्दो रूपमा विचार गरिन्छ। एक साधारण उदाहरण: विस्तारित वारेन्टी (५+ वर्ष) प्रदान गर्दै सम्पूर्ण मोड्युलको लागि होइन, तर यसको मुख्य तत्वहरूको लागि, मौलिक उपभोग्य वस्तुहरू (फिल्टरहरू, लुब्रिकेन्टहरू) को प्रयोगको अधीनमा। यसले एक पटकको बिक्रीलाई दीर्घकालीन सम्बन्धमा परिणत गर्छ र प्रिमियमलाई उचित ठहराउँछ।

हामीले वर्षमा ५० हजार टन क्षमताको लिक्विफेक्सन प्लान्टका लागि भल्भको आपूर्तिका लागि टेन्डर गुमायौं। हाम्रो मूल्य 15% बढी थियो। दुई वर्षपछि, उही ग्राहक प्रतिस्पर्धीको असफल भल्भको तत्काल प्रतिस्थापनको लागि अनुरोधको साथ फर्कियो। यो पत्ता लाग्यो कि सिल सामग्रीमा बचत गर्दा बारम्बार रोकिन्छ। हामीले "हामीले तपाईंलाई चेतावनी दियौं?" भनेनौं। बरु, तिनीहरूले हाइब्रिड समाधान प्रस्ताव गरे: मुख्य लाइनहरूमा हाम्रा महत्वपूर्ण भल्भहरू र बाँकीलाई क्रमशः प्रतिस्थापन गर्ने योजना। सम्झौता सम्पन्न भयो। अब तिनीहरू हाम्रो सन्दर्भ हुन्।

हामीले प्रक्रिया अर्थशास्त्रको भाषा बोल्नुपर्छ: ?हाम्रोविभाजक०.५% उच्च दक्षता छ, जसले तपाईंको लोडमा प्रति वर्ष X घन मिटरले ग्यास बचत गर्नेछ, Y महिनामा मूल्यमा भएको भिन्नतालाई पुन: प्राप्त गर्नेछ?। नम्बरहरू विशिष्ट हुनुपर्छ र तिनीहरूको डेटासँग जोडिएको हुनुपर्छ।

बिक्री पछि: समर्थन सेवा होइन, तर टाढाको इन्जिनियरिङ विभाग

चीनमा हेल्प डेस्क स्थापना गर्नु महँगो छ। वैकल्पिक "हाइब्रिड?" मोडेल। तपाईंसँग दुई वा तीन प्रमुख इन्जिनियरहरू छन् जो अंग्रेजी बोल्छन् र उत्पादनको गहिरो ज्ञान छ। तिनीहरू तपाईंको समय क्षेत्रमा काम गर्छन्, तर तिनीहरूको काम कलहरूको जवाफ दिनु होइन, तर सक्रिय रूपमा ठाउँमा साझेदारसँग काम गर्नु हो। यो साझेदार शास्त्रीय अर्थमा वितरक होइन, तर स्थानीय इन्जिनियरिङ कम्पनी हो, जस्तैचेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं, जसमा पहिले नै स्थापनाकर्ता र सेवा प्राविधिकहरूको कर्मचारी छ।

हामी तिनीहरूलाई अपरेटिङ म्यानुअल मात्र होइन, तर निदान उपयोगिताहरूको प्याकेज र त्रुटि डाटाबेस भएको सुरक्षित पोर्टलमा पहुँच दिन्छौं। जब साइटमा समस्या हुन्छ, तिनीहरूको प्राविधिक बोर्डमा आउँछन्, डाटा क्याप्चर गर्दछ, र डाउनलोड गर्दछ। युरोपमा हाम्रा इन्जिनियरहरूले प्रचलनहरूको विश्लेषण गर्दछ, इतिहास जाँच गर्दछ र प्रायः औपचारिक अनुप्रयोग प्रणालीमा प्रवेश गर्नु अघि नै जवाफ प्रदान गर्दछ। यसले हामीलाई हार्डवेयर आपूर्तिकर्ताबाट तिनीहरूको सञ्चालन टोलीको अंशमा रूपान्तरण गर्छ।

मलाई याद छ एक दिन बिहान 3 बजे मेरो समयमा, एउटा स्टेशनमा फ्रिज सर्किटमा दबाब घटेको बारे अलर्ट आयो। टेलिमेट्री डेटाले एउटा भल्भमा विसंगति देखाएको छ। हामीले एक स्थानीय प्राविधिकलाई सम्पर्क गर्यौं (उनी एक दिन पुरानो थिए), र उनले नेत्रहीन रूपमा एक अचम्मको स्थानमा आइसिङ पुष्टि गरे। उसले ड्राइभ गरिरहेको बेला, हामीले उहाँको लागि एक विशिष्ट फिल्टर ड्रायर जाँच गर्न चरण-दर-चरण निर्देशनहरू तयार गर्यौं, जुन, घट्दो ग्यासको ब्याचको कारण निर्धारित समय भन्दा पहिले असफल भयो। रोकिने क्रम न्यून भयो। त्यस्ता केसहरू उत्तम विज्ञापन हुन्।

अगाडि हेर्दै: कुन बाटो हावा चल्छ

आजकल हाइड्रोजन र अन्य "हरियो" प्रविधिहरू वरिपरि धेरै हल्ला छ। विषयहरू तर निकट भविष्यमाLNGचीनमा यो आधार हो। प्रवृत्ति यति धेरै मेगालोमेनिया होइन, तर लचिलोपन र दक्षता हो। रिमोट प्लान्टहरू वा बफर भण्डारणको रूपमा आपूर्ति गर्न मोबाइल र मोड्युलर कम-पावर प्लान्टहरूको बढ्दो माग छ। यसले आवश्यकताहरू परिवर्तन गर्दछ: उपकरणहरू अझ कम्प्याक्ट हुनुपर्छ, द्रुत स्थापना र रिमोट कन्ट्रोललाई अनुमति दिनुहोस्।

अर्को भेक्टर डिजिटलाइजेसन हो, तर शोको लागि होइन। हामी मुख्य उपकरणहरूको डिजिटल जुम्ल्याहाको बारेमा कुरा गर्दैछौं जुन भौतिक उत्पादनसँग आपूर्ति गरिन्छ। थ्रीडी मोडेल मात्र होइन, वास्तविक परिचालन डाटा (तापमान, दबाब) लोड गर्न र बाँकी जीवनको भविष्यवाणी गर्न मद्दत गर्ने मोडेल। यो स्वामित्व वार्तालापको लागतको अर्को स्तर हो। यस दिशामा पायलट परियोजनाहरू पहिले नै धेरै अग्रणी डिजाइन संस्थानहरूसँग चलिरहेका छन्, र जसले "स्मार्ट" समाधानहरू मात्र प्रस्ताव गर्न सक्दैनन्। सेन्सर, र एक समग्र विश्लेषणात्मक प्लेटफर्म, लामो समय को लागी बजार मा एक बलियो खुट्टा प्राप्त गर्नेछ।

त्यसोभए, सुरुमा फर्किँदै: निर्यातकर्ताहरूको लागि भागहरू पेंच र नटहरूको बारेमा होइन। यो प्राविधिक प्रक्रिया, नियामक ढाँचा र चिनियाँ ग्राहकको व्यापार तर्कको विवरणको गहिरो बुझाइको बारेमा हो। बजार ठूलो छ, तर यसको लागि उपस्थिति मात्र होइन, तर इन्जिनियरिङ स्तरमा विसर्जन चाहिन्छ। र त्यसपछि पनि सानो तर महत्त्वपूर्ण विवरणले ठूला परियोजनाहरूको लागि बाटो खोल्न सक्छ।