चीनको प्रमुख उपकरण निर्यातकर्ता को हो? 

इमानदार हुनको लागि, शीर्षकमा प्रश्न एउटा हो जुन उद्योगले प्रायः सरल, लगभग सूत्रीय जवाफ दिन्छ। सबैले तुरुन्तै Sany वा Zoomlion जस्ता दिग्गजहरूलाई सम्झन्छन्, र त्यहाँ कुराकानी समाप्त हुन्छ। तर चिनियाँ उपकरण निर्यातको वास्तविक चित्र, विशेष गरी आला र प्राविधिक क्षेत्रहरूमा, धेरै जटिल र रोचक छ। नेता प्रायः चर्को ब्रान्डको साथ होइन, तर ग्राहकको विशिष्ट समस्यामा गहिरो खोजी गर्न र त्यसमा आफ्ना समाधानहरू अनुकूलन गर्न वर्षौं बिताउन सक्षम हुने व्यक्ति हो। अब म के भन्न खोजेको छु, मैले आफूले भोगेको कुराको उदाहरण प्रयोग गरेर व्याख्या गर्नेछु।

बिरुवाको आकार होइन, तर इन्जिनियरिङको गहिराइ

धेरै मानिसहरू गलत रूपमा विश्वास गर्छन् कि उत्पादनको मात्रा निर्यातको लागि मुख्य ट्रम्प कार्ड हो। यो मानक भारी उपकरणहरूको लागि निश्चित रूपमा महत्त्वपूर्ण छ। यद्यपि, विशेष औद्योगिक उपकरणको क्षेत्रमा, उदाहरणका लागि, रासायनिक, औषधि वा खाद्य उद्योगहरूको लागि, यो सबै डिजाइन दृष्टिकोणको बारेमा हो। सीआईएस वा पूर्वी युरोपका ग्राहकलाई प्राय: मेसिन मात्र होइन, यसको अवस्थित प्राविधिक चेनहरूमा फिट हुने, स्थानीय नियमहरूको पालना गर्ने र स्थानीय इन्जिनियरहरूद्वारा आलोचनात्मक रूपमा सेवा गर्न सकिने व्यापक टर्नकी समाधान चाहिन्छ।

यो जहाँ मूल रूपमा डिजाइन संस्थानहरूको रूपमा सिर्जना गरिएका कम्पनीहरू अगाडि आउँछन्। तिनीहरू केवल एक क्याटलग बेच्दैनन्, तर ग्राहकको आवश्यकताहरूको अडिटको साथ सुरू गर्नुहोस्। मलाई याद छ कि कसरी एक समयमा हामीले मानक लाइनहरू प्रवर्द्धन गर्ने प्रयास गर्यौं - सुन्दर, राम्रो पासपोर्ट डाटाको साथ, तर हामी निरन्तर अनुकूलनका मुद्दाहरूमा दौडिरह्यौं। ग्राहकहरूले सोधे: "हामी यसलाई हाम्रो पुरानो जर्मन बॉयलरसँग कसरी एकीकृत गर्न सक्छौं?" वा? के तपाइँ हाम्रो विशिष्ट कच्चा माल संरचना अनुरूप डिजाइन परिवर्तन गर्न सक्नुहुन्छ??। जवाफ हो ? हैन ? तुरुन्तै सम्झौता बन्द।

यही कारणले गर्दा हालका वर्षहरूमा मैले यस्ता संरचनाहरूको बारेमा व्यावसायिक सर्कलहरूमा बढ्दो सुनेको छुचेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं। यो एउटा अमूर्त उदाहरण होइन - यो 120 मिलियन RMB को दर्ता पूंजी संग Chengdu Huaxi केमिकल टेक्नोलोजी कम्पनी लिमिटेड को आधारमा सिर्जना गरिएको एक ठोस डिजाइन संस्थान हो। तिनीहरूको वेबसाइटyzkjhx.ruरूसी बोल्ने बजारमा केन्द्रित छ, जुन पहिले नै छनौट गरिएको रणनीतिको बारेमा बोल्छ। मेरो लागि तिनीहरूको मामला एक प्रतिमान परिवर्तन को एक सूचक उदाहरण हो: प्रमुख निर्यातक एक हो जसले हार्डवेयर निर्यात गर्दछ, तर ईन्जिनियरिङ् योग्यता र समस्या मा डुब्न इच्छुक।

मुख्य बाधा: रसद होइन, तर? बिक्री पछि?

निर्यात उपकरणको मुख्य समस्या डेलिभरी र भन्सार हो भन्ने मान्न ठूलो गल्ती हो। कन्टेनरहरू अनप्याक भएपछि वास्तविक युद्ध सुरु हुन्छ। प्राविधिक सहयोग प्रदान गर्ने, स्थानीय कर्मचारीहरूलाई तालिम दिने, स्पेयर पार्ट्सको उपलब्धता र सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा, आपतकालीन अवस्थाहरूलाई द्रुत रूपमा समाधान गर्ने क्षमता - यसले प्रतिष्ठा र फलस्वरूप, बजार साझेदारी निर्धारण गर्दछ।

धेरै चिनियाँ निर्माताहरूले 2010 को प्रारम्भमा यस रेकमा कदम चालेका थिए। हामीले उपकरणहरू आपूर्ति गर्यौं, र जब ग्राहकको विशिष्ट सेन्सर छ महिना पछि असफल भयो वा नयाँ उत्पादनको लागि पुन: कन्फिगरेसन आवश्यक भयो, प्रतिक्रिया हप्ताहरू ढिलाइ भयो। विश्वास तुरुन्तै वाष्पीकरण भयो। सफल निर्यातकर्ताहरूले महसुस गरे कि उनीहरूले इन्जिनियरिङ हबहरू सिर्जना गर्न वा आयात गर्ने देशमा प्रमाणित सेवा साझेदारहरूसँग नजिकबाट काम गर्न आवश्यक छ।

उदाहरणका लागि, समानचेंगडु Yizhi प्रविधि, तिनीहरूको उपस्थिति र संरचना द्वारा न्याय, जटिलता मा एक प्रीमियम राख्छ। एक डिजाइन संस्थान, परिभाषा अनुसार, एक संरचना हो जुन स्केच देखि कमिसन र बाहिर सम्म एक परियोजना संग हुन्छ। यसले ग्राहकको लागि जोखिम कम गर्दछ। उसलाई थाहा छ कि उसले पुनर्विक्रेतालाई सम्बोधन गर्दैन, तर एक विकासकर्ता जो सम्पूर्ण श्रृंखलाको लागि जिम्मेवार छ। हाम्रो वास्तविकताहरूमा, यो प्रायः थोरै उच्च मूल्यभन्दा बढी हुन्छ।

रणनीतिको रूपमा आला विशेषज्ञता

नेता बन्ने ? - सबैलाई सबै कुरा आपूर्ति गर्नु भनेको होइन। अक्सर ठीक उल्टो। एउटा संकीर्ण वर्गमा निरपेक्ष नेता बन्न यो धेरै प्रभावकारी छ। औषधि विश्लेषणका लागि वा विशिष्ट प्रकारका पोलिमरहरू प्रशोधन गर्नका लागि चिनियाँ उपकरणहरू जहाँ वास्तविक निर्यात च्याम्पियनहरू छन्।

मेरो अनुभवलाई फर्केर हेर्दा, म देख्छु कि सबैभन्दा सफल अनुबंधहरू उच्च विशिष्टीकृत लाइनहरूको आपूर्तिसँग सम्बन्धित थिए। ग्राहक लामो समय पर्खन र थप तिर्न तयार थियो, किनभने बजारमा एक वा दुई विकल्पहरू थिए, र सबै युरोपेली थिए, पूर्ण रूपमा फरक मूल्य ट्यागको साथ। चिनियाँ ईन्जिनियरिङ् कम्पनीहरूले 30-40% सस्तो, तर गहिरो अनुकूलनको अधीनमा तुलनात्मक प्रविधि प्रस्ताव गरेर यो आला बन्द गर्न सिकेका छन्।

यो यस्तो niches मा छ कि धेरै डिजाइन संस्थानहरु काम गर्दछ। तिनीहरूको बल एक उद्योगको गहिरो ज्ञानमा निहित छ। यदि हामी उदाहरणमा फर्कियौंyzkjhx.ru, तिनीहरूको मूल कम्पनी Huaxi केमिकल टेक्नोलोजी स्पष्ट रूपमा एक रासायनिक विशेषज्ञता संकेत गर्दछ। यसको मतलब तिनीहरूका इन्जिनियरहरू प्रायः तपाईंमा छन्? संश्लेषण, विभाजन, शुद्धीकरण को प्रक्रियाहरु संग। तिनीहरू रसायन, संक्षारक वातावरण, र सुरक्षा आवश्यकताहरू बुझ्छन्। एउटा बिरुवाको लागि जसलाई "सामान्य केमिकल प्लान्ट" चाहिँदैन, तर एक विशिष्ट प्राविधिक नियमनको लागि प्रणाली, यस्तो आपूर्तिकर्ता एक देवदान हो।

मूल्य बनाम मूल्य: धारणा कसरी परिवर्तन हुन्छ

पहिले, चिनियाँ निर्यातको लागि मुख्य, र प्राय: एकमात्र तर्क मूल्य थियो। अब स्थिति नाटकीय रूपमा परिवर्तन हुँदैछ। स्मार्ट खरीददारहरू, विशेष गरी सस्तो उपकरणहरूको साथ धेरै असफल अनुभवहरू पछि, स्वामित्वको कुल लागत (TCO) - स्वामित्वको कुल लागतलाई विचार गर्न थाले। यसमा ऊर्जा दक्षता, नोड जीवन, मर्मत लागत, र डाउनटाइम समावेश छ।

त्यसैले, चीनबाट एक आधुनिक सफल निर्यातक "मूल्य" क्षेत्रमा खेल्न बाध्य छ। उसको महँगो कस्टम लाइनले ठूलो उत्पादकत्व, कम स्क्र्याप दरहरू, वा कच्चा माल बचत मार्फत आफैंको लागि तिर्नेछ भनेर उसले प्रमाणित गर्नुपर्छ। यो एक जटिल कुराकानी हो जसको लागि विक्रेतासँग इन्जिनियरिङ विशेषज्ञता र ग्राहकको लागि वित्तीय मोडेलहरू निर्माण गर्ने क्षमता आवश्यक हुन्छ।

मैले चिनियाँ पक्षका विक्रेताको वार्तालाप सार्न नसक्ने कारणले सम्झौताहरू खस्किएको देखेको छु ?कार कति छ? हाम्रो लाइनबाट तपाइँ प्रति वर्ष कति बचत गर्नुहुन्छ? डिजाइन संस्थानहरू वरपर आफ्नो निर्यात निर्माण गर्ने कम्पनीहरू सुरुमा यो संवादमा प्रतिबद्ध छन्। तिनीहरूको व्यावसायिक प्रस्ताव पूर्वनिर्धारित रूपमा सम्भाव्यता अध्ययनबाट सुरु हुन्छ, मूल्य सूचीबाट होइन।

भविष्य: डिजिटल जुम्ल्याहा र सेवाहरूको निर्यात

केवल गति प्राप्त गर्ने प्रवृत्ति भनेको भौतिक उपकरण मात्र होइन, तर डिजिटल समर्थनको निर्यात हो। हामी स्थापनाहरूको डिजिटल जुम्ल्याहाको बारेमा कुरा गर्दैछौं, भविष्यवाणी विश्लेषण प्रणालीहरू, रिमोट निगरानी र निदान। यो तिनीहरूका लागि अर्को तार्किक कदम हो जसले पहिले नै जटिल ईन्जिनियरिङ् समाधानहरूको निर्यातमा महारत हासिल गरिसकेका छन्।

यहाँ सम्भावना प्रचुर छ। कल्पना गर्नुहोस् कि तपाईंले कजाकस्तानमा रासायनिक रिएक्टर डेलिभर गर्नुहुन्छ, र यसको साथमा, यसको सही डिजिटल प्रतिलिपि, जसमा ग्राहकका अपरेटरहरूले तालिम दिन सक्छन्, र तपाईंका इन्जिनियरहरूले वास्तविक प्रक्रियाको प्यारामिटरहरू परिवर्तन गर्नु अघि टाढाको परीक्षणहरू सञ्चालन गर्न सक्छन्। यो अब विज्ञान कथा होइन, तर उन्नत खेलाडीहरूले प्रस्ताव गर्न थालेका छन्।

जस्ता कम्पनीहरूको लागिचेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं, तिनीहरूको डिजाइन र ईन्जिनियरिङ् डीएनए संग, यो एक प्राकृतिक प्रगति हो। तिनीहरू पहिले नै पूर्ण चक्र र प्रणालीको सन्दर्भमा सोच्छन्। तिनीहरूको परियोजनाहरूमा डिजिटल तह थप्नु तिनीहरूको लागि अवधारणात्मक भन्दा प्राविधिक चुनौती हो। र यो एक प्रमुख निर्यातक को रूप मा उनको अर्को प्रतिस्पर्धी लाभ हुन सक्छ। तिनीहरूले उपकरणहरू वा एक परियोजना मात्र बेच्ने छैनन्, तर डिजिटल समर्थनको साथ ग्यारेन्टी गरिएको प्राविधिक परिणाम। र त्यसपछि शीर्षकबाट प्रश्न पूर्ण रूपमा फरक आवाज हुनेछ।