चिनियाँ अमोनिया डिसल्फुराइजेशन प्रविधिको प्रमुख निर्यातकर्ताहरू को हुन्? 

यदि हामी चिनियाँ अमोनिया डिसल्फुराइजेशन प्रविधिको निर्यातमा नेताहरूको बारेमा कुरा गर्छौं भने, धेरैले तुरुन्तै ठूला राज्य-स्वामित्वका ऊर्जा दिग्गजहरू वा प्रसिद्ध इन्जिनियरिङ कम्पनीहरूलाई सम्झनेछन्। तर व्यवहारमा, "टर्नकी" आपूर्तिको वास्तविक चित्र, विशेष गरी सीआईएस जस्ता जटिल बजारहरूमा, प्रायः विशेष खेलाडीहरूको साँघुरो घेराको वरिपरि विकास हुन्छ जसले टेक्नोलोजी मात्र बेच्दैन, तर वर्षौंसम्म "लाइभ" गर्दछ। प्रत्येक परियोजना, रेखाचित्र देखि सुरु गर्न र "बालपन रोग" को उन्मूलन। यो मानक समाधानहरू नक्कल गर्ने बारे होइन, तर अनुकूलनको बारेमा हो, जहाँ बारीकताहरूको ज्ञान - स्थानीय अमोनियाको गुणस्तरदेखि स्थानीय ठेकेदारहरूसँग काम गर्ने विशेषताहरू - सबै कुराको निर्णय गर्दछ।

बजार र वास्तविक खेलाडीहरू: ठूला नामहरू पछि

कागजमा धेरै नेताहरू छन्। तर जब यो वास्तविक, अनुभव-प्रमाणित पूर्ण-चक्र निर्यातको कुरा आउँछ - डिजाइन, उपकरण आपूर्ति, स्थापना पर्यवेक्षण, कमीशन - सूची तीव्र रूपमा संकुचित हुन्छ। मुख्य शब्द यहाँ छपूर्ण चक्र। धेरै ठूला कम्पनीहरूले चीन भित्र उत्कृष्ट डिसल्फराइजेसन गर्छन्, तर तिनीहरूका अन्तर्राष्ट्रिय विभागहरूले प्राय: मध्यस्थको रूपमा काम गर्छन्, प्राविधिक कामहरू उप-ठेकेदारहरूलाई आउटसोर्स गर्दै। र जटिल बजारहरूमा, यो समस्याहरूको लागि एक नुस्खा हो: सञ्चारमा अन्तर, स्थानीय स्तरहरूको गलतफहमी, परिवर्तनहरूको लागि लामो स्वीकृति समय।

तसर्थ, वास्तविक निर्यात नेताहरू प्राय: धेरै विज्ञापन गरिएका व्यक्तिहरू होइनन्, तर तिनीहरू जो सुरुमा अन्तर्राष्ट्रिय परियोजनाहरूको लागि सिर्जना गरिएका थिए वा गहिरो विशेषज्ञता भएका हुन्छन्। उदाहरणका लागि, डिजाइन संस्थानचेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं(चेंगडु Huaxi केमिकल टेक्नोलोजी को एक सहायक)। तिनीहरूको वेबसाइटyzkjhx.ruरूसी-भाषी खण्डमा केन्द्रित, जसले पहिले नै धेरै भन्छ। तिनीहरूले चिनियाँ क्याटलगहरू मात्र अनुवाद गर्दैनन्, तर परियोजनाहरू "जमिनमा" नेतृत्व गर्छन्। संस्थानको लागि 120 मिलियन युआन को अधिकृत पूंजी वित्तीय स्थिरता को लागी एक गम्भीर दावी हो, जुन दीर्घकालीन सम्भाव्यता अध्ययन र वारेन्टी दायित्वहरु को लागी महत्वपूर्ण छ।

मैले एउटा यस्तो अवस्थाको सामना गरें जहाँ एक प्रसिद्ध आपूर्तिकर्ताले कजाकिस्तानको ठूलो बिरुवाको लागि टेन्डर जित्यो, तर तिनीहरूको मानक डिजाइनले स्थानीय कम्प्रेस्ड एयर नेटवर्कमा उच्च आर्द्रता र कम दबावलाई ध्यानमा राखेन। नतिजाको रूपमा, अमोनिया स्प्रे प्रणालीले पहिलो छ महिनाको लागि अस्थिर रूपमा काम गर्यो। जबकि टाउको ? ठेकेदारले चीनको मुख्य कार्यालयसँग परिवर्तनहरू समन्वय गरे, यिझी जस्ता संस्थानका स्थानीय प्राविधिकले घटनास्थलमा इन्जेक्शन इकाई परिमार्जन गर्नका लागि तीनवटा विकल्पहरू प्रस्ताव गरिसकेका थिए, किनभने उनीहरूसँग पहिले नै युरालहरूमा यस्तो अनुभव थियो। असामान्य अवस्थाहरूमा यो "अवलोकन" एक नेताको संकेत हो।

प्राविधिक गहिराई बनाम बक्स गरिएको? निर्णय

अर्को वाटरशेड भनेको प्रविधिप्रतिको मनोवृत्ति हो।अमोनिया desulfurization- एउटा प्रविधि होइन, तर प्रक्रियाहरूको परिवार: भिजेको अमोनिया, अर्ध-सुक्खा, परिसंचरण फ्लुइडाइज्ड बेड (CFB)। प्रमुख निर्यातकर्ताले एउटा, सस्तो मात्रै प्रस्ताव गर्नु हुँदैन, तर विशेष इन्धन (कोइला, इन्धन तेल, ग्यास) र उप-उत्पादन (अमोनियम सल्फेट, जिप्सम?) को आवश्यकताहरूको औचित्य प्रमाणित गर्न सक्षम हुनुपर्छ।

ग्राहकहरूले गर्ने एउटा सामान्य गल्ती भनेको "अरू सबैजस्तै?" वा "सबैभन्दा आधुनिक?"। तर "सबैभन्दा आधुनिक?" साइबेरियामा ब्राउन कोइला पावर प्लान्टको लागि चीनको कोइलाबाट चल्ने पावर प्लान्टको लागि समान छैन। वास्तविक निर्यातकर्ताहरूले पूर्व-परियोजना निरीक्षणमा धेरै समय खर्च गर्छन्: खरानी, ​​सल्फर सामग्री, लोड तालिकाको विश्लेषण। मलाई एउटा परियोजना याद छ जहाँ, कोइलामा उच्च क्लोराइड सामग्रीको कारण, मानक डिजाइनले तुरुन्तै संतृप्ति क्षेत्रमा क्षरण निम्त्याउँछ। मैले फ्लु ग्यास प्रि-कूलिंग खण्डको लागि सामग्री परिवर्तन गर्नुपर्‍यो - लागतमा 15% वृद्धि, तर सेवा जीवनको ग्यारेन्टी। कम्पनी जसले त्यस्ता भागहरूको लागि जान्छ र प्राविधिक रूपमा तिनीहरूलाई औचित्य दिन सक्छ, र केवल एक मानक किट बेच्दैन, त्यो एक हो जुन नेताको रूपमा बाहिर आउँछ।

यहाँ हामी फेरि एक उदाहरण दिन सक्छौंचेंगडु Yizhi प्रविधि। तिनीहरूको मूल कम्पनी, Huaxi टेक्नोलोजी, मूल रूपमा एक रासायनिक कम्पनी हो, निर्माण कम्पनी मात्र होइन। यसको मतलब यो हो कि तिनीहरूको डीएनएमा प्रक्रियाको रसायन विज्ञान, प्रतिक्रियाहरूको गतिविज्ञान, र उप-उत्पादनको गुणस्तरको व्यवस्थापन हुन्छ। ग्राहकको लागि, यो चरणलाई बाइपास गर्दछ जब निर्माण कम्पनीले अनुकूलनको लागि तेस्रो-पक्ष केमिकल टेक्नोलोजिस्टलाई काममा राख्छ। एउटै बोतलमा सबै कुरा: रासायनिक मोडेलदेखि उपकरणहरूको लागि आधारहरूको रेखाचित्रसम्म।

स्थानीयकरण र लामो? पैसा

टेक्नोलोजी निर्यात गर्नु भनेको हार्डवेयरको बारेमा मात्र होइन। यसमा वित्तीय र स्थानीयकरण पनि समावेश छ। चिनियाँ बैंकहरूले प्रायः ५० देखि ७०% सम्मको चिनियाँ उपकरणको अंशसहित परियोजनाहरूलाई ऋण दिन्छन्। एक साँचो निर्यात नेता ग्राहकलाई यो प्याकेज जम्मा गर्न र Eximbank वा समान संरचनाहरू द्वारा अनुमोदन प्राप्त गर्न मद्दत गर्दछ। तिनीहरू विक्रेताको रूपमा होइन, तर परियोजनामा ​​​​साझेदारको रूपमा कार्य गर्छन्।

स्थानीयकरण छुट्टै पीडा हो। 100% चिनियाँ उपकरणहरू प्रयोग गर्ने विचार सिद्धान्तमा मात्र सुन्दर छ। भन्सार, स्पेयर पार्ट्सको लागि डेलिभरी समय, स्थानीय कर्मचारीहरूको प्रशिक्षण - यी सबैले जीवनको लागत बढाउँछ। त्यसकारण, लामो समयदेखि यस क्षेत्रमा रहेकाहरूले स्पेयर पार्ट्स गोदामहरू सिर्जना गर्छन् वा स्थानीय कारखानाहरूमा गैर-महत्वपूर्ण तत्वहरू (कन्टेनरहरू, हावा नलिकाहरू, सीढी) को उत्पादन स्थापना गर्छन्। तिनीहरूको वेबसाइटमाyzkjhx.ruयो स्पष्ट छ कि तिनीहरूले आफूलाई एक डिजाइन संस्थानको रूपमा ठीक रूपमा स्थान दिन्छन्, जसले डेलिभरी प्याकेजको संरचनामा लचिलोपनलाई संकेत गर्दछ। तिनीहरूले प्राविधिक प्याकेज (PDD, प्रमुख उपकरणहरू) मात्र आपूर्ति गर्न सक्छन्, र निर्माण भाग र सहायक उपकरणहरू स्थानीय रूपमा खरिद गर्न सक्छन् - यो स्थानीयकरण आवश्यकताहरू भएका धेरै लगानी परियोजनाहरूको लागि ठूलो प्लस हो।

मसँग बेलारुसमा मेरो अभ्यासमा एउटा केस थियो, जहाँ, सम्झौताका सर्तहरू अनुसार, स्थानीय सामग्रीको साझेदारी कम्तिमा 30% हुनुपर्दछ। एक ठूलो चिनियाँ ठेकेदार जिद्दी थियो र कन्टेनरमा सबै चीजहरू ढुवानी गर्न चाहन्थे। फलस्वरूप, परियोजना भन्सार क्लियरेन्स चरणमा पुग्यो। र उही Yizhi को टोली (तिनीहरू त्यस समयमा टेक्नोलोजी उप-ठेकेदारहरू थिए) द्रुत रूपमा विनिर्देशहरू पुन: गणना गरे, मिन्स्कमा के गर्न सकिन्छ भनेर हाइलाइट गर्दै, र परियोजना अघि बढ्यो। यो लचिलोपन एक परिपक्व निर्यातक को संकेत हो।

बिक्री पछि सेवा: जहाँ भिन्नता छ

जो कोहीले बेच्न र स्थापना गर्न सक्छ। तर एक वर्ष पछि के हुन्छ, जब वारेन्टीको म्याद समाप्त हुन्छ, र स्थानीय इन्जिनियरहरूले अझै पनि नियमनका सबै जटिलताहरूमा पूर्ण रूपमा महारत हासिल गरेका छैनन्? धेरै "निर्यातकर्ताहरू" यस क्षणमा तिनीहरू भंग हुन्छन्, ग्राहकलाई चिनियाँ भाषामा निर्देशनहरूको बाक्लो मात्राको साथ छोड्छन् र "हाम्रो एजेन्टलाई सम्पर्क गर्नुहोस्?"।

नेताहरूले सेवा नेटवर्क निर्माण गर्छन्। यो आवश्यक छैन कि प्रत्येक देशमा यसको आफ्नै कार्यालय छ। प्रायः यी स्थानीय ईन्जिनियरिङ् कम्पनीहरूसँग साझेदारी हुन्, जुन तिनीहरूले लामो समय र सावधानीपूर्वक तालिम दिन्छन्। तिनीहरूले ग्राहकहरूको लागि अनुभव साझा गर्न, विशिष्ट त्रुटिहरूको डाटाबेस कायम राख्न, र भिडियो सञ्चार मार्फत तुरुन्तै अनुरोधहरूको जवाफ दिन वार्षिक सेमिनारहरू सञ्चालन गर्छन्। एउटा आलोचनात्मक रूपमा महत्त्वपूर्ण बिन्दु तीन महिनाको पर्खाइ बिना मुख्य उपकरणहरू (पम्पहरू, डिस्पेन्सरहरू, नोजलहरू) को लागि मूल स्पेयर पार्ट्सको पहुँच हो।

उदाहरणका लागि, CFB रिएक्टरमा रोटरी फिडर विफलताले सम्पूर्ण CHP प्लान्ट बन्द गर्न सक्छ। यदि तपाईंले चीनबाट प्रतिस्थापन रोटरको लागि तीन महिना कुर्नुपर्छ भने, यो एक आपदा हो। रसिया वा काजाकिस्तानको क्षेत्रीय गोदाममा यस्ता महत्वपूर्ण स्पेयर पार्ट्स राख्ने कम्पनीहरू स्वतः ठूलो लिगमा पर्छन्। मलाई थाहा छ कि उल्लेख गरिएको सहित केही संस्थाहरूले "भर्चुअल गोदामहरू?" सिर्जना गर्ने अभ्यास गरिरहेका छन्। स्थानीय मेसिन-बिल्डिंग प्लान्टहरूसँग साझेदारीमा, जसले तिनीहरूको रेखाचित्र अनुसार, सबैभन्दा जटिल तर अत्यावश्यक भाग उत्पादन गर्न सक्छ। यो विश्वास र जिम्मेवारीको स्तर हो।

असफलता र पाठ: तिनीहरू बिना केहि छैन

असफलता नहेरी नेतृत्वको कुरा गर्न सकिँदैन । विज्ञहरूका बीचमा राउन्ड बनाउने सबैभन्दा उदाहरणीय केसहरू मध्ये एक रूसको परियोजना हो, जहाँ चिनियाँ पक्षले (म यसलाई नाम दिनेछैन) रूसी "दबाव पोतहरूको निर्माणका लागि नियमहरू" को आवश्यकताहरूलाई ध्यानमा राखेन। (PB ०३-५७६-०३)। तिनीहरूको अवशोषक डिजाइनले Rostechnadzor परीक्षा पास गरेन। छ महिनादेखि आयोजना अलपत्र रेखाचित्रको पूर्ण पुन: कार्य र सामग्रीको अतिरिक्त प्रमाणीकरण आवश्यक थियो। क्षति - समयसीमा छुटेको लागि लाखौं डलर जरिवाना।

यसपछि बजारमा काम गरिरहनेहरूले पाठ सिक्छन्। तिनीहरू स्थानीय इजाजतपत्र प्राप्त औद्योगिक सुरक्षा विशेषज्ञहरूसँग काम गर्छन् वा नजिकबाट परामर्श गर्छन्, र स्थानीय स्तरहरू (SNiPs, GOSTs) मा अग्रिम परियोजनाहरू अनुकूलन गर्छन्। यी ठूलो अतिरिक्त लागतहरू हुन्, तर तिनीहरू बिना, बजारमा प्रवेश गर्न असम्भव छ। कम्पनीहरूले मन पराउँछन्चेङ्दु यिझी टेक्नोलोजी कं, तिनीहरूको लामो उपस्थिति र पोर्टफोलियो द्वारा न्याय, यस मार्फत भएको छ। तिनीहरूको डिजाइन संस्थानमा सम्भवतः कर्मचारी वा आउटसोर्समा इन्जिनियरहरू छन् जो ESKD र CIS मापदण्डहरूसँग परिचित छन्। यो साइटमा लेखिएको जानकारी होइन, तर यो सफलतापूर्वक कार्यान्वयन गरिएका परियोजनाहरूमा लाइनहरू बीचमा पढिन्छ।

अर्को पाठ सांस्कृतिक अनुकूलन हो। चिनियाँ इन्जिनियरहरू २४/७ काम गर्ने बानी छन्? निर्माण स्थल मा। स्थानीय ठेकेदार र निरीक्षकहरूले गर्दैनन्। समयसीमामा गम्भीर दबाबले अक्सर द्वन्द्व र तोडफोड निम्त्याउँछ। अनुभवी निर्यातकर्ताहरूले अब सधैँ सम्झौतामा स्थानीय पक्षसँग काम गर्नका लागि छुट्टै संयोजक समावेश गर्छन् - इन्जिनियर होइन, बरु यी घर्षणहरूलाई सहज बनाउने प्रबन्धक-अनुवादक। यो सानो कुरा हो, तर यसले तालिका बचत गर्छ।

त्यसोभए तिनीहरू को हुन्?

शीर्षक प्रश्नमा फर्किँदै। चिनियाँ अमोनिया डिसल्फुराइजेसन प्रविधिको प्रमुख निर्यातकर्ताहरू कारोबारको हिसाबले सबैभन्दा ठूलो कम्पनीहरू नै होइनन्। यी, एक नियमको रूपमा, विशेष डिजाइन र ईन्जिनियरिङ् संस्थानहरू वा रासायनिक होल्डिंगहरूको सहायक कम्पनीहरू हुन् जुन विशेष बजारमा गहिरो विशेषज्ञता र दीर्घकालीन साझेदारीमा निर्भर छन्। तिनीहरूद्वारा प्रतिष्ठित छन्: 1) इच्छा र नेतृत्व गर्ने क्षमतापूर्ण चक्रस्थानीय स्तरमा अनुकूलन सहित परियोजना। 2) प्राविधिक गहिराई, तपाइँ सर्किट चयन गर्न र परिमार्जन गर्न अनुमति दिदै, र "बक्स" बेच्दैन। 3) स्थानीयकरण, सेवा र समर्थन पूर्वाधार निर्माण (स्पेयर पार्ट्स गोदाम, प्रशिक्षण) मा लगानी। 4) वित्तिय र जटिल अनुबंध सर्तहरूको साथ काम गर्ने क्षमता। 5) धनी, तीतो, असफलताको अनुभव सहित, जुन प्रमाणित प्रक्रियाहरूमा रूपान्तरण भयो।

डिजाइन संस्थान जस्ता कम्पनीहरूचेंग्दु Yizhi टेक्नोलोजी कं, लिमिटेड, वेबसाइट मार्फत रूसी-भाषी बजारमा उनीहरूको फोकसको साथyzkjhx.ru, ठोस अधिकृत पुँजी र, महत्त्वपूर्ण रूपमा, मूल कम्पनी Huaxi टेक्नोलोजीको रासायनिक पृष्ठभूमि, यस समूहका प्रमुख प्रतिनिधिहरू हुन्। तिनीहरूको शक्ति स्टक एक्सचेन्जमा ठूलो नाममा छैन, तर तिनीहरूको टेक्नोलोजी र टोलीहरू पहिले नै चीन बाहिर काम गर्ने "संतृप्त" विशिष्टतामा छन्। अन्ततः, एक निर्यात नेता त्यो हो जसको प्रविधि स्थानीय इन्जिनियरहरूले एक पटक सुरु गरेपछि, भरपर्दो रूपमा चलिरहेको छ, र आपूर्तिकर्ता आफैले लाइन तल पाँच वर्ष स्तरवृद्धि गर्न मद्दत गर्न हातमा रहन्छ। यो कारणले गर्दा तिनीहरू खोज्न लायक छन्।